STOCKCREWのサービスリリース当初からご利用いただいているVIVIA JAPAN様。

同社が提供するガーナ産のモリンガ・シアバターを使用した食品、スキンケア商品は、現地での生産から輸送・販売を自社ですべて管理し、品質にこだわり抜いているのがポイント。

「本物」を求める多くのファンを獲得する同社のネットショップヒストリーを代表取締役　大山知春さん（以下、大山さん）にうかがいました。

大山さんの著書『奇跡のモリンガ』

―モリンガの健康効果に関する本を出されていますが、そのきっかけは？

大山さん：
地球上でもっとも豊富な栄養を持つと言われている『モリンガ』の紹介ですが、内容としては『わかりやすい』ものが売れているこの時代にあって、本質を求める方に向けての情報、分量や精査といった部分でしっかりしたものをお届けしたいという気持ちがあり、縁あって出版する運びになりました。

弊社製品のこだわりを、ネットショップを利用するおもな年齢層ではないところにも届けられたのはよかったと思います。

日本では少なくなってきた「シンプルな」商品展開

―御社の製品への想い、こだわりを教えてください

大山さん：
『体に取り入れるものが体になる』というのが商品づくりのコンセプトです。自然さ、素材を大切にし、添加物や化学物質を使わずに製品を作っています。シンプルではありますが、それゆえに素材の良さが出て、ごまかしも効きません。こうした商品が最近、とくに日本では少なくなっているので、本当に自然の力を生かした商品を作りたいという想いで各商品をつくっています。

―添加物や化学物質を使わない製品づくりのきっかけは？

大山さん：

ガーナで暮らしていたのですが、療養をきっかけに日本に帰国しました。これまで肌荒れとは無縁でしたが、入院中に肌が乾燥してかゆくなるといったトラブルが出てしまいました。そこで市販のスキンケア商品を試してみたところ、どうもそれらが肌に合っていないように感じたのです。

そこで、それまでガーナで使っていて調子の良かった、シアバターが入ったせっけんやシアバターそのものを送ってもらいました。

ちなみに、シアバターには傷を癒やす、紫外線から肌を守るなどの効能があり、ガーナでは日常的に使われていて、生活必需品とも言えます。ガーナではシアバターを使った商品のほか、シアバターそのものを手軽に入手できます。

日本に帰国してシアバターを使ってみると、その効能を痛感したのです。

日本ではスキンケアをしない女性はほぼ皆無といっても過言ではないと思います。しかし毎日使うものですが、ケア商品の成分を考えている人は少数ではないでしょうか。

摂るもの、塗るもの、体に取り入れるものが体になるというコンセプトにビジネスにしたいと思いついことが製品づくりのきっかけです。

―もともとガーナに住んでいらしたので、製品づくりは初めから順調でしたか？

大山さん：

当初は現地で製造したものをそのまま販売するつもりでしたが、ふたがきちんとしまらないなど、日本の製品レベルだと不良品になってしまうケースが頻発しました。そうなると商品自体の中身の質が高くても、いいものとして見てもらえません。

また、日本の女性が使いたいと思う形にしてお届けしたい気持ちもあったので、クオリティコントロールのために自社で原材料を輸入し、製品化することにしました。なので、製品づくりは思った以上にコストも手間もかかったと言えます。

現地で製造した商品を仕入れる場合もあります。この場合は自社でしっかり検品しています。

―ここでひとつ気になっていることがあるのですが、大山さんとガーナの関係はどのようなものなのでしょうか？

大山さん：

ヨーロッパのビジネススクールで学んでいまして、そこでガーナ人とクラスメートになったことがそもそものきっかけになります。

ガーナでZOZOタウンのようなファッションのECサイトを作るべく、起業しました。しかし、1年ほどでガンに罹患し、療養のために帰国せざるを得なくなってしまいました。私が帰国したあともそのECサイトは現地スタッフにまかせて継続しましたが、膨大なマーケティングコスト、物流コストがかかるために残念ながら閉鎖しました。

―そのような背景もあり、VIVIA JAPANの販路は最初からネットショップで、とお考えになったのですか？

大山さん：

そうですね。私から言わせていただくと、なぜみんなネットショップにしないのだろう？と疑問に思います。店舗は固定費がかかるので、初めから考えていませんでした。

今のお店の流れは通販をメインとして始め、実店舗はあくまでもその商品を体験できる場所として用意するもの、というのが主流だと思います。

商品へのこだわりとお客様とのつながり

―スキンケア商品、つまり肌に直接つけるものなので、実際に試してみたいというニーズが多い中で、通販で御社の商品が伸びている理由はどこにあるとお考えですか？

大山さん：

実際に試すというニーズを満たすため、自社ブランド立ち上げ当初は既存の店舗に置いていただいて、そこで販売することも考えました。しかし、卸業者とのやり取りの中で私が希望する店舗、つまり、自社の商品を専任でアピールしてくれる店員がいる店舗に卸すのは難しいと判断しました。

そのほか、自社製品をネイルサロンで扱ってもらって好評を得られたのですが、模倣して類似品を作るなどの問題が発生したりもしました。

このような状況で、最善の道はやはり自社展開しかないと判断しました。

そして、自社のネットショップで売れるようにするには？と考えたときに出した答えが、私自身の顔出しです。

弊社の強みはなんといっても私自身が素材を選んだ、自信を持った商品づくりです。その責任感をアピールするためには、自分自身が最前線に立つ必要があると考えたのです。

自社商品の自信の根拠は、例えばシアバターを例に挙げますと、私が現地で直接生産者を選び、輸入の手続きをしているところにあります。

他社でシアバターを取り扱っているといった場合でも、いつ・どこで製造されたものかわかりません。

こうした商品特有の背景もあり、弊社の商品には効果はもちろんですが『安心』もついてきます。そのために安価なものではありませんが、それでもお客様が納得していただけるものになっています。

商品へのこだありが少しずつ認知、支持されて販売の広がりにつながっていると思います。

―カートシステムの選定方法について教えてください

大山さん：

ショップサーブを利用しています。当時は自分でネット検索をして、いくつかシステム会社の概要を確認した上でショップサーブを選定しました。その時々で人気のあるカートシステムがあると思うので、使い勝手など自分自身で確認して選定したほうがいいと思います。

―集客やマーケティングの特色があれば教えてください

大山さん：

商品の性質的に口コミが重要だと思いましたので、ほかのお客様を紹介してくれたらポイント還元して値引きするシステムを作ってみました。とはいえ、大々的なシステムを構築したわけではなく、すべて手作業でお金をかけずにできるところから始めました。これは意外と効果がありました。

そのほかにもお客様からのご相談に私自身が返信するようにしています。商品の使い方はもちろんですが、それ以外の内容のものもあります。たとえば、アルコール消毒の頻度が増えて手が荒れやすくなってしまうけれども、なにかいい対策方法はないかといった内容です。このような相談やお問い合わせに対し、私がわかる範囲で自社製品・他社製品問わず答えるようにしています。1つ1つの質問にしっかり答えることにより、お客様からの信頼も厚くなり、ファンになっていただけるお客様は多いと感じます。

また、余談ですがビートコロナキャンペーンという期間限定のキャンペーンを実施しましたが、これもお客様からのお悩み相談から生まれました。このキャンペーンでは、コロナ禍の悩み解消になる商品を安くして販売しました。

―今後の展開を教えてください

大山さん：

これまでは素材ごとにテーマカラーを決めて商品展開をしていましたが、全商品でひとつのブランドとして売っていかなければならないと感じ始めたので、パッケージの再デザイン、リブランディングを検討しています。

その場に販売員がいて、商品の説明をしてくれる店舗（オーガニックマーケット）で取り扱っていただけるようになったりと、リアル店舗での販売も少しずつ増やしています。現状では、関西での取り扱い店舗がないのである程度増やし、弊社の製品を体験できる場を少しずつですが増やしていきたいです。

そのほかには、カタログショッピングへの卸を考えています。カタログでは商品の特性や当社の想いが文字でしっかり伝えられ、それに加えて購買対象者の年齢層的なひろがりも期待しています。

なお、商品バリエーションについてはそれほど増やす予定はありません

結果が出るまでは時間がかかる

―これからネットショップをオープンしようとしている人へ、アドバイスをいただけますか？

大山さん：

マーケティングなど、大きい会社と同じ土俵では戦えませんので同じ施策をすることは無意味です。大手とは異なる点や自社の『ぶれない』コンセプト固めが一番重要です。

これがあれば時間はかかるものの、なんとかなると思います。『時間がかかる』という大前提を理解した上で、さまざまな施策を考え、実行するのがよいのではないでしょうか。

何度も繰り返しになりますが、長期的視点を持って、うまくいくようにするにはどうしたらよいか？と考えつづけるのが重要です！

―最後に、STOCKCREWの発送代行サービスを利用してよかったですか？

大山さん：

もちろんです！

以前は商品発送を自ら行っていました。注文、発送状況を見ながらほかの仕事するのは大変です。キャンペーンを実施しても、発送が多くなれば嬉しい反面配送業務に追われる不安があったため、思うようにキャンペーンなどの施策もできませんでした。

発送をおまかせできると、そのほかの仕事に集中できるのはなによりのメリットと感じます。キャンペーンによる出荷増にも対応できるので、安心して施策も打てます。また、配送コスト自体も自社（自分）でやっているのとそれほど変わらないのもありがたいですね。

＜VIVIA JAPAN株式会社様　基本情報＞

SHOP名：JUJUBODY　https://www.jujubody.com/

取扱商品：食品・スキンケア