リピート通販拡大のカギは同梱物！発送代行での活用ポイントは？

さまざまなビジネスモデルが構築され中で、ネットショップではリピート通販と呼ばれる手法がとられるケースが増えてきました。リピート通販は総合通販とは在庫管理などに大きな違いがあります。発送代行を活用すると、同梱物を使って訴求力を向上が狙いやすいのもポイントです。手間を減らし、効率化して利益を上げる。リピート通販をさらに生かすカギが発送代行にはあるのです。

リピート通販とは？

毎月通販を使って同じ商品を買い求めることはありませんか？使ったことはなくても、宣伝で一度は見たことはあるはずです。これをリピート販売と呼びますが、特定の商品を一定期間購入してもらうサービスを意味しています。名前のとおり、繰り返し購入してもらうことを目的としたビジネスモデルで、大手が得意とする総合通販とは異なる仕組みです。

リピート通販をより詳しく

リピート通販は、1つの商品またはカテゴリーだけを扱い繰り返し購入を促進させる方法です。

サプリメントを例にとると、30日で飲み切る量で販売します。気に入ってもらえると、30日＝1か月で飲み終わり、次の月は買わなければ続けられません。効果の実感など購買意欲を刺激し、繰り返し購入してもらうことで、自動的に売り上げにつなげるのです。このような繰り返し購入してもらう構造が、リピート通販の主な仕組みになります。

取扱商品の種類をあえて絞り込んだことで、顧客の購買意欲を高めます。リピート率をアップさせると固定客となり、売り上げが安定するのでメリットがうまれるのです。

問題は初回購入です。購入してもらえないと、リピートにはつながりません。そのため広告を駆使し、認知してもらうことが大切です。そののちに複数回リピートしてもらえる仕組みを作り出すことが成功のポイントになるでしょう。

リピート通販のメリット・デメリット

リピート通販には、さまざまなメリットがあります。シンプルな構造だからこそメリットに対応するデメリットも強く出るため、正確に理解しなければいけません。

初期投資

総合通販のように複数の商品は必要なく、ターゲットを絞り込むことから初期投資を抑えられます。その反面、商品開発が成功のカギになるため、商品の選定に失敗は許されません。商品の市場規模も限定されることから、かなりの知識が求められます。

売上の安定

商品を絞り込みやすいため、オペレーションは単純化します。リピーターの獲得を目指すため、回転とともに売り上げが安定しやすいのもメリットです。商品を絞り込んだ結果、在庫が抑えられるため、経費が掛かりにくい構造も売り上げの安定につながります。

社内リソースを集中できる

総合通販と違い社内リソースも集中できます。経費削減につながり、ビジネスモデルとしても単純化できるのがメリットです。発送代行などのサービスを活用すれば人員削減が進み、さらに集中できます。

マーケティングの難易度が高い

市場規模が限定されることから必然的に競争は激化し、ブルーオーシャンであることはほぼありません。競争に打ち勝つにはマーケティングがカギを握ることになり、難易度も高くなるのです。専門職が必要で、常に将来を見据えた対策を施さなければいけません。

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リピート通販を成功させるためのポイント3選

メリットデメリットでお話したようにリピート通販は売上の面では安定性がある一方、集客・販売ではオリジナル性や顧客への訴求力を必要とする販売方法です。

ここでは、リピート通販を成功させるための代表的なポイント3つをご紹介します。

1. 顧客獲得
2. 商品開発
3. チラシなどの同梱物

リピート通販を成功させるための顧客獲得

リピート通販を成功させるためには、顧客の性質の違いを理解する必要があります。新規顧客と購入履歴がある既存顧客でアプローチが異なるためです。

新規顧客の獲得は、広告戦略などに掛かっています。自社にあった広告戦略が必要で、方針の策定が重要な意味を持ちます。CPAを理解し、費用を明確にすることもポイントです。

安定して顧客獲得を目指すためには、初回特典や定期購入割引、同梱物なども用いることが必要です。消費者が誤解しない表示を作り、訴求することが求められます。

既存顧客の場合には、ライフタイムバリューを意識することがポイントです。LTVと略しますが、生涯でどの程度の金額を使うのかを理解し、ファンを作り出すことが重要だからです。

例えばLTVを2万円と設定します。これは1人ではなく全体の平均です。このとき広告費など顧客獲得までのコストが2万円掛かっていたら、損益分岐点到達までに1年必要なことがわかります。つまり、リピートとともに経費を落とさなければ利益は出ません。

成功へ導く魅力的な商品開発

魅力的な商品の開発も成功の秘訣です。リピート通販では、基本的に多くの商品を扱いません。繰り返し購入したくなる魅力的な商品開発が成功のポイントです。

リピートが前提となるため、実感は大きな意味があります。差別化できるからこそ、その商品でなければならずリピートするのです。

似たようなものでも、独自性が重要な意味を持ちます。独自だからこそ、リピートしか選択肢がないからです。こうした商品を見つけるのも開発するのも容易ではありません。

コストパフォーマンスは、競争面で優位に立てます。ただし、利益率の低下などの問題もあり、単純に安くすればいいわけではありません。LTVの低下を招くため、さじ加減が成功のポイントです。

リピート通販に活かす同梱物の活用

リピート通販を含め、通信販売で商品とともに送られてくるものを同梱物と呼びます。実は同梱物と呼ぶと範囲が広く、納品書なども含まれます。リピート通販では、販売促進のために活用できるものを指すところが重要です。

同梱物にはリピート通販に有効ですが、いくつかのポイントがあり、それぞれ有効性に違いがあります。

同梱物を活用すると、商品のブランド化を加速できます。商品を買うだけではなく、顧客と関係をつないでくれるからです。ブランドを強化しながら信頼関係を築きやすくなり、ファンを獲得しやすくなります。リピート通販の大事な存在を育てやすくなるのです。

商品だけが送られてくるのと、さまざまな情報がセットになっているのとどちらが購入意識を刺激できるでしょうか。同梱物は使い方次第で購買意識を刺激し、購入促進につながります。リピート通販での根幹となる部分です。

リピート通販では単品を購入だけではなく併せ買い促進も重要です。これをクロスセルと呼びます。チラシやDMなどを同梱物として使うことで購買意識を刺激し購入額も向上するため、LTVアップの有効方法として使われてきました。

リピート通販は、対面販売と違って購入者の声を直接聞けません。アンケートを入れることで返信を期待できます。アンケートは顧客の声を獲得できるとともに、新たなコンタクトを得られるのです。返信は興味を示している状況で、リピート通販のファンを作り出すステップにもつながります。

同梱物は開封率100%です。商品と同時に開封され、配送コストが別途掛からないので、低コストで運用できます。問題は同封工程ですが、発送代行を利用すると自分たちの手間が掛かりません。自動化できるため、封入し忘れもなくなります。

同梱物は一般的なものでいえばパンフレットやキャンペーン情報ですが、リピート通販ではサンプル商品が大事な役割を果たします。無料で使えるサンプル商品はクロスセルにもつながりますし、リピート率を高める効果も期待できるからです。

まとめ

リピート通販を効率的に行うためには発送代行サービスが重要です。発送代行サービスは出荷管理を自動化し、誤出荷や発送遅れの防止、人員削減につながります。さらに、API連携により商品管理の工数の削減も可能です。そして、同梱物の自動化によって、購入回数などの条件に基づき同梱物の種類を指定する専用の管理システムもあるので、顧客をファンとして育てられます。発送においては品質管理も重要で、発送代行サービスならば高品質かつ均一な梱包が可能です。一方で、不適切な顧客には発送を止める機能もあり、発送業務の手間を一気に削減できて最大の効果を得られるのがリピート通販において発送代行を利用する最大のメリットと言えるでしょう。

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