電子商取引の中で、D2Cが注目されるようになっています。これまでの販売方法とは違い、ダイレクトに商品を届けるビジネスモデルがD2Cです。ダイレクトに届けるというところがD2Cのポイントで、物流フローの確立が成功のカギを握ります。
日本でもD2Cが注目を集めはじめましたが、まだまだ浸透していない部分があるのも事実です。ビジネスモデルとしてどのように始めるべきか、商品の発送なども含め、発送代行との組み合わせの仕方などの理解が重要になります。
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これまでBtoBやBtoCといった言葉が使われてきたのと同様に、D2CはDtoCを指しています。アメリカで確立したビジネスモデルで、DはDirect、CはCustomer、つまりD2Cは「消費者直接取引」を意味しています。
これまでメーカーはブランドを構築しても、中間流通業者を通して販売してきました。ユーザーに対して直接取引はしてきませんでした。これは日本の小売店や問屋ビジネスの影響が、直接取引をしなかった背景にあります。中間流通業が存在していれば、メーカーは生産に注力できていたという側面もあります。
しかし、中間業者の存在によりメーカーは安定供給ができるものの、利益配分する必要があります。ユーザー側からは見えない形ですが、中間業者への対価を支払い、商品を手にしていたのです。
そこで、これまでのビジネスモデルの形を壊し、自社の製品を製造から販売へと一貫した体制を作っていくのがD2Cの特徴です。これはユーザーにとってメーカーとのWin-Winの構造ともいえるでしょう。
D2Cは直販構造です。日本でもアパレルの生産工場が直接販売する手法がありました。この手法は無駄なコストをカットしつつ、スピーディーに展開できることが強みです。この仕組みの対極にあるのがOEMやPBといった大手小売店を使って安価に大量販売するビジネスモデルです。
販売チャネルの強みを生かし、大量に仕入れて販売する。どちらもメリットがありますが、D2Cがこのビジネスモデルに対抗するためには、発送代行などを使った物流網の確立が必須となります。
D2Cは、さまざまなメリットがあるビジネスモデルです。始める前に、どんなメリットがあるのかを理解し、自社に及ぼす影響から判断しなければいけません。
D2Cのビジネスモデルとしての構造は、中間取引がないのでコストカットできます。競争のために単価競争を仕掛けても、収益性を確保できるのがメリットです。
利益率を引き上げるために有効なビジネスモデルである反面、販売量の確保が難しいという問題を抱えます。
D2Cの名称通り、メーカーとユーザーをダイレクトにつなぎます。BtoCの場合、メーカーと消費者は直接接点を持ちません。中間業者が存在しているからです。ユーザーの生の声を意識的に集めることがあるのは、こうした距離があるのが影響しています。
D2Cはダイレクトでユーザーとの距離が近く、データを収集しやすい状況を作れます。常に最新の情報を得られる構造のため、ビジネスモデルにフィードバックしやすくなります。
経費を削減しやすい理由は、中間マージンを省けるからです。ただし、これまで販路を持たなかったメーカーが販売する以上、販売経路にさまざまな障害がでてきます。物流がネックになるのも、これまでメーカーが抱えてこなかったからです。
物流は自社で抱えず発送代行の仕組みを利用する方法が有効なのは、新たな構造を作らないで済むからです。アウトソーシングの方がイニシャルコストを抑えられ、ランニングコストの面でも物流の仕組みを持ってこなかったメーカーには有利になるでしょう。こうした構造を理解し、メリットを生かすことによって経費削減を実現できます。
コストカットできるD2Cは、大きな注目を集めるようになりましたが、仕組みの理解無くして成功はありません。単純に直販構造というだけではうまくいかないからです。
重要なのは、メーカーが直接販売する仕組みにあります。他社の製品を扱うのではなく、自社の商品のみを販売する仕組みを作るのがD2Cの構造の中心です。
これまでなら小売店が販売していたことを、自社で生産しながら構築しなければいけません。そこでネックとして出てくるのが物流です。
自社の販売チャネルを構築し、市場に浸透させる方法は増えてきています。以前よりも認知度を上げやすくなったことも確かです。しかし、物流は違います。自社の倉庫を利用して管理できても、ユーザーに対し個別に発送する仕組みを確立しなければなりません。それだけの資金・人材確保も要求されるでしょう。ここにかかるコストは決して小さなものではありません。
発送代行を利用すれば、このコストについては不必要です。自社から発送代行の倉庫に商品を納入すれば、ECサイトとのシステム的な連動で発送できます。自社で組織を作らずとも、D2Cとしての構造が構築できます。D2Cの中心であるメーカーという立場と仕組み的な弱点をカバーし、効率化できるシステムが物流代行にあるのです。
新たにシステムを作るとなれば、規模がどうしても大きくなります。発送代行を利用できれば、そんなリスクを抱えずともD2Cの効率化ができるのです。
D2Cを始めるなら、自社のブランディングを明確にする必要があります。購入者はメーカーが直販している事実を知らないかもしれません。まずはブランディングを明確にし、ECサイトに呼び込みます。これがイニシャルコストの計画にもつながるため、相当な準備が必要になります。
D2Cの場合、メーカー直販というビジネスモデルを構築します。ECモールなどは使わないため、集客を明確にしていく必要があるでしょう。ブランディングの部分にもなりますが、売上安定までは運転資金の確保も必要です。
ブランディング、宣伝といった部分で中心になるのが、さまざまな方面に拡散されやすいSNSです。自分たちで販売戦略を打ち立てなくても、SNSユーザーによって情報を拡散してもらえるチャンスがあるからです。D2Cでは、一般的に一定周期で消費する商品が繰り返し購入につながり向いているとされています。
差別化を進める意識も必要です。価格面で見てもこれまでと変わらなければ、普段と変わらず購入しやすい小売店に流れてしまうでしょう。これではD2Cのメリットを生かせません。
商品が手元に届くまでの差別化も必要です。素早く対応するのはもちろんですが、ラッピングなどのサービスも差別化の要因になるでしょう。発送代行を利用すれば、こうした面での差別化は難しくありません。物流としてハイレベルのサービスを利用できるからです。
D2Cを始める場合、まずは販売ビジョンを明確にします。どのような商品をどのような形で届けるのか。ビジネスモデルとしての基礎作りです。
次に商品を企画します。始めのうちはブランディングに合わせた少量の商品を投入し、そこから拡大するのが大切です。プロトタイプで市場を調査しつつ、策定していく方法もよくとられています。
ビジネスモデルとして形ができあがってきたら、販売チャネルの構築や人材確保などを進めます。パートナーなども見据えつつ、ビジネスモデルを固めていく段階です。自社にあった物流代行などの選定もこの時点になるでしょう。
ECサイトの構築と同時に、情報拡散のためのSNSの構築も進めます。ビジネスモデルが固まると、ブランディングの方向性も明確になるはずです。ECサイトができあがれば、広告戦略としてのSNSの使い方にも幅ができてきます。
SNSは扱うカテゴリーによって向き不向きがあります。アパレルならばInstagram、シーズン商品であれば瞬間的な拡散力が高いTwitter、といった具合です。SNS戦略もいろいろと作られてきましたが、情報の鮮度が命です。常に投稿を回転させなければどのようなSNSも効力が薄まるため、綿密に計画を立てていきます。
そして、プロモーションもSNSと同時進行で行います。割引クーポンの配布で認知度を上げるといった手法はSNSを使うと拡散力が高まります。
D2Cは、メーカーが直販する強みがあります。その一方で、これまで蓄積のない販売戦略の難しさから撤退する事業者も少なくありません。
ECサイトの構築方法もいろいろとあります。SEOという閲覧数を向上させるための知識も必要です。こうした人材を確保し構築することは販売には欠かせませんが、物流はアウトソーシングする方がD2Cのメリットが出てきます。
物流にもさまざまな投資が必要です。発送代行であれば、システムの中に組み込むだけで手軽にサービスを利用でき、最終的なコストダウンにつながる可能性も高いでしょう。販売工数を減し効率化するためにも、D2C構築時の検討材料として発送代行を入れておくべきです。
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