標準的運賃の交渉率が90%に上昇、8割以上の収受は約35%｜EC配送費が下がりにくい構造と荷主の打ち手

令和7年度の実態調査で公表された数字

調査の枠組みは事業者約1,200者と荷主約200社

この調査は、国土交通省物流・自動車局が令和8年3月9日から3月27日にかけて実施したアンケートです。回答対象は公益社団法人全日本トラック協会の会員事業者（約1,200者）と、ホワイト物流推進運動で把握した荷主企業（約200社）。つまり運ぶ側と運んでもらう側の双方に聞いています。運賃という一方向で語られがちなテーマを、両側から観測している点がこの調査の性格です。

前提となる制度も押さえておきます。標準的運賃は、運賃交渉力の弱いトラック事業者が適正な運賃を収受できるようにする仕組みで、令和2年4月に最初の告示が出ました。令和6年3月には燃料高騰分などを踏まえて運賃水準が平均8%引き上げられ、燃料サーチャージ制度も盛り込まれています。制度そのものの成り立ちは改正貨物自動車運送事業法の解説にまとめました。

公表された3つの数字

今回の調査（令和７年度）では、運賃交渉を行ったトラック事業者は約90％、このうち荷主から一定の理解を得られた事業者は約78％

出典：国土交通省「『標準的運賃』に係る実態調査結果の公表」（2026年8月26日）

ここから導かれる数字が3つあります。交渉した事業者が約90%、そのうち荷主の理解を得られたのが約78%、そして事業者全体で見ると理解を得られたのは約70%。さらに実勢運賃の側から見ると、令和6年3月告示の標準的運賃と比較して8割以上を収受できた事業者は約35%にとどまります。運賃が上がっているという実感と、告示水準にはまだ距離があるという事実が、同じ調査のなかに同居しています。

「交渉率90%」をどう読むか

4年で68%から90%へ

運賃交渉の実施率は、令和4年度68%、令和5年度71%、令和6年度74%と、年に3ポイント前後のペースで上がってきました。それが令和7年度に90%へ跳ねています。前年度比で16ポイントの増加です。背景として思い当たるのは、ドライバーの時間外労働に上限規制がかかった2024年4月以降の一連の制度改正でしょう。人件費を削って運賃を下げるという選択肢が制度の側から順に塞がれてきた経緯は、物流2024年問題から2年で追っています。

運賃交渉を行っている事業者は全体の９０％、このうち荷主の理解が得られた事業者は７８％

出典：国土交通省「標準的運賃に係る実態調査結果の概要（令和7年度）」（2026年8月26日）

調査自身が「単純比較はできない」と書いている

ただし、この16ポイントをそのまま「交渉が一気に進んだ」と読むのは早すぎます。概要資料の末尾には、令和7年度調査はサンプル数が過去調査と比較して少なく、回答者の属性（地域構成等）も令和6年度と大きく異なっているため、結果の解釈および過去調査との単純な比較には一定の留保が必要と明記されています。数字を出した側が自分で但し書きを付けているわけで、これを外して引用すると、実態より強い話になってしまいます。

とはいえ、交渉が広がる方向に動いていること自体は、令和4年度からの推移を見れば否定しにくいところです。水準の正確さより、方向性を読む材料として扱うのが、この数字との付き合い方になります。

提示の中身：標準的運賃そのものは3社に1社

交渉した事業者が何を提示しているかも公表されています。標準的運賃をそのまま提示しているのが33%、標準的運賃等を考慮した自社運賃を提示しているのが57%、新たな運賃を提示せず既存の自社運賃を継続しているのが10%。告示の数字がそのまま交渉テーブルに載るケースは3社に1社で、多くは自社運賃という形に翻訳されています。荷主の側から見ると、提示された金額の根拠に標準的運賃が含まれているかどうかは、聞かないと分からないということでもあります。

交渉しても満額は3分の1——収受の実態

希望額33%・一部45%・不調6%

荷主の理解が得られた78%の内訳が、この調査でいちばん実務に近い部分です。希望額を収受できたのが33%、一部収受できたのが45%。両者を足した78%が「一定の理解を得られた」の中身です。残りは、収受できなかった・交渉自体に応じてもらえなかったが6%、その他・無回答が16%となっています。

「8割以上収受は約35%」という別の物差し

交渉の成否とは別に、実際に収受できている運賃が告示水準にどれだけ近いかも調べられています。令和6年3月告示の標準的運賃と比較して、8割以上を収受できた事業者は約35%。裏を返せば、3社のうち2社は告示水準の8割にも届いていないことになります。交渉率90%という数字と並べると、印象がかなり変わるはずです。

なお概要資料では、この乖離率について「概ね収受できている」割合が増加傾向にあったものの令和7年度はやや減少した、とも整理されています。運賃が上がる局面でも、告示水準との距離は簡単には縮まらないという読み方ができます。宅配運賃そのものの構造はなぜ宅配運賃は毎年上がるのかで分解しました。

荷主であるEC事業者に何が起きるか

値上げの説明が「原価」に置き換わっていく

EC事業者にとっての実務的な変化は、金額そのものより値上げの説明のしかたに現れます。これまで「燃料が上がったので」だった根拠が、「標準的運賃の水準がこうなので」「当社の原価がこうなので」に置き換わっていきます。国が運賃の原価をどう定義するかの議論も並行して進んでおり、適正原価の第2回検討会では荷主側の団体もヒアリング対象に入りました。第1回の内容は国が運賃の「原価」を定義し始めたに整理しています。

労働時間の側からの締め付けも続いています。自動車運転者を使用する事業場への監督指導では改善基準告示の違反が53.1%で確認されており、その内訳と荷主への波及は改善基準告示違反53.1%の記事にまとめました。荷待ちや附帯作業を減らす圧力は、荷主側にも及びます。

附帯料金が個別に見えるようになる

概要資料には事業者の生の声も載っています。待機料や荷役料に加えて高速料金・深夜割増・冬季割増についても荷主の理解が進みつつある一方、法的根拠のない附帯料金は払う理由がないと言う担当者もいる——という指摘です。これまで運賃に溶け込んでいた作業が、個別の料金として請求書に現れる方向に動いているとみておくのが自然でしょう。荷主側は、何にいくら払っているのかを費目単位で把握できているかが問われます。

制度面では、一定規模以上の荷主が特定事業者に指定され中長期計画の作成が義務づけられる流れもあります。指定リストと期限の扱いは特定荷主の中長期計画、制度全体は改正物流効率化法の全面施行にまとめてあります。

配送費が下がりにくい前提での打ち手

単価ではなく「1件あたり総コスト」で見る

運賃単価の押し戻しが難しくなるなら、見る指標を変えるしかありません。1出荷あたりにかかる運賃・資材費・庫内作業費の合計で管理すると、打ち手の幅が広がります。梱包資材の価格も上昇局面にあり、その影響は梱包資材の値上げラッシュで扱いました。指標の置き方そのものはEC物流KPIの一覧と原価率の計算方法が下敷きになります。

荷姿・投函型・同梱の3点から

1. サイズ区分を1段下げられないか——箱の外寸があと1cm小さければ単価が階段状に下がる構造は運賃のサイズ区分という階段構造で分解しました。
2. ポスト投函型に振り分けられないか——投函型へのシフトは実績としても進んでおり、宅配便が減り投函型が急増が推移を追っています。サービス比較はポスト投函できる宅配サービス比較にまとめました。
3. 出荷件数そのものを減らせないか——同梱ルールの見直しと分割出荷の抑制は、単価に触れずに総額を動かせる数少ない手です。安く送る手段の全体像は荷物を安く送る方法にあります。

速度と送料表示の見直しも同じ土俵に載る

翌日配送を全商品に適用する必要が本当にあるかは、コスト構造が変わった今こそ問い直す価値があります。過剰スピードの費用対効果はSLA設計の考え方、送料の見せ方は「送料無料」表示をどう見直すかで扱いました。複数キャリアの使い分けはマルチキャリア戦略が実務的です。

自社出荷と委託、影響の出方が違う

自社出荷は運賃と人件費の両方を受ける

自社で倉庫を持ち自社で出荷している事業者は、運賃の上昇と庫内人件費の上昇を同時に受けます。しかも運賃交渉は自社の出荷量を単位に行うため、交渉力は出荷規模におおむね比例します。月間数百件の規模では、値上げの提示を受け入れる以外の選択肢が実際には乏しいという状況が起こりがちです。規模別の損益は月間500件規模ECの物流戦略で試算しました。

委託は物量をまとめる分の吸収余地がある

発送代行に委託している場合、運賃は委託先がまとめた物量を前提に決まります。個社では届かないボリュームゾーンの条件が適用されるため、上昇局面での吸収余地は自社出荷より大きくなります。ただし委託先も原価上昇を受けるため、値上げが起きないわけではありません。判断材料の並べ方は3PLの費用体系と業者選定、切り替えの負荷は発送代行のスイッチングコストに整理しています。

モールの純正物流を使っている場合

楽天出店者がRSLを使っている場合や、Amazon出品者がFBAを使っている場合も、運賃上昇の波は等しく届きます。純正物流が唯一の選択肢ではないことを前提に条件を比べておくと、値上げの通知が来たときの打ち手が増えます。料金と機能の並びはRSLとSTOCKCREWの比較、楽天側の物流戦略は楽天市場の物流戦略2026、FBAからの移行手順はFBA移行ガイドにまとめました。宅配大手の収益構造の推移はヤマトHD第1四半期、他社の料金改定はゆうパック約10%値上げと佐川急便のセーフティサービス有料化が参考値になります。現行の届出運賃はヤマト運輸「2025年10月1日から宅急便の届出運賃を改定」で公開されています。

まとめ：交渉の余地は狭まり、設計の余地は残る

令和7年度の実態調査が示したのは、運賃交渉が約90%まで広がった一方、標準的運賃の8割以上を収受できているのは約35%という二層の現実でした。数字には調査自身が「過去との単純比較には留保が必要」と但し書きを付けており、水準ではなく方向として読むのが妥当です。方向は明確で、運賃を下げる交渉の余地は今後さらに狭まっていきます。

一方で、荷姿・出荷方法・体制という3つの層には、荷主が自分で動かせる余地が残っています。単価を1円下げる交渉より、1件あたり総コストを設計し直すほうが再現性が高い局面です。発送代行という選択肢の全体像は発送代行の仕組みと費用、STOCKCREWのサービス内容はSTOCKCREWのサービス解説、物流の基礎知識は物流の基礎知識にまとめてあります。料金の考え方は料金ページで公開しており、自社の出荷条件での試算はお問い合わせから、資料はサービス資料でお渡ししています。